بریدههایی از کتاب روانشناسی فروش نوشته برایان تریسی نویسنده و سخنران انگیزشی
کسی که تکنیکهای فروش را میداند، فاتح بازار است. این اصل سالها و حتی قرنهاست که بر بازار آزاد حاکم است. پس مهم است که همه افراد فعال در بازار پی به این تکنیک ببرند. برایان تریسی نویسنده و سخران بزرگ انگیزشی در کتابی عالی تمامی این تکنیکها را بر اختیار مخاطبینش قرار داده است. اگر شما نیز قصد دارید این تکنیکها را یاد بگیرید، در ادامه با روزانه همراه شوید.
خلاصه کتاب روانشناسی فروش
کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی، کتابی شناخته شده و حرفه ای در راستای فروش است. این کتاب ایده ها، روش ها، استراتژی ها و تکنیک هایی را برای فروش سریع تر و راحت تر ارائه می دهد. خیلی از کسانی که صاحب کسبوکار هستند، در برهههایی از زمان دچار مشکل فروش میشوند. این مسألهای فراگیر و پیچیده است، اما حتماً برای آن راه حلی وجود خواهد داشت. اولین قدم در حل این مسأله این است که بپذیریم «فروختن» علم است و نیاز به آموزش دارد تا بتوان در آن خبره و ماهر شد. برایان تریسی (Brian Tracy) در کتاب روانشناسی فروش (The Psychology of Selling) تلاش دارد این موضوع را تشریح کند.
بریده و جملاتی از کتاب روانشناسی فروش
ویلیام جیمز، استاد دانشگاه هاروارد، میگفت: «باور، حقیقت را خلق میکند.»
جریان یک آزمون، ۹۵ درصد کودکان کمسال در سطح نابغه ظاهر شدند، اما وقتی همینها در دوران بلوغ آزمون شدند تنها ۵ درصد در سطح عالی خلاقیت ظاهر شدند. آنها در این فاصله آموخته بودند: «خواهی نشوی رسوا، همرنگ جماعت شو.»
به خاطر داشته باشید هر کسی که امروزه در جمع ۱۰ درصد بالا قرار دارد روزی در جمع ۱۰ درصد پایین بوده است. همه کسانی که امروزه کارشان خوب است زمانی کارشان بد بوده است. هر کس که در جلوی صف ایستاده زمانی در انتهای صف بوده است.
هراس و تردید به خود همیشه بزرگترین دشمنان توانمندیهای بالقوه انسان بودهاند
دنیس ویتلی میگوید: «توانمندیهای بالقوه شما به اندازهای است که اگر یکصدبار متولد شوید و بمیرید، باز هم نمیتوانید از همه آنها استفاده کنید.
وقتی در کاری مهارت داشته باشید، از انجام دادن آن کار هرگز خسته نمیشوید. شما تنها در انجام دادن کارهایی که احساس میکنید در آن به اندازه کافی خوب نیستید احساس ناراحتی میکنید. هر قدمی که برای بهتر شدن خود بردارید، بر اعتماد به نفس شما میافزاید و موفقیت شما را بیشتر میکند.
همینکه هدفهایتان را مکتوب میکنید، امکان دستیابی به آن را ۱۰۰ درصد افزایش میدهید.
در قانون فروش گفته جالبی وجود دارد: «طرح قیمت در زمان نامناسب فروش را از بین میبرد.» اگر بیش از اندازه سریع قیمت را بدهید، خریدار با آن مشغله ذهنی پیدا میکند و به جای توجه کردن به مزایا و منافع به هزینه میاندیشد. از این رو موضوع قیمت و هزینه را در انتهای برنامه ارائه مطرح نمایید.
نمیتوان طبیعت را فریب داد. تنها وقتی بهای لازم را پرداختید آنچه را که میخواهید، به دست میآورید. ــ ناپلئون هیل
همه روزه بلافاصله وقتی از خواب بیدار میشوید به خود بگویید: «خودم را دوست دارم و به کارم عشق میورزم!»
مطلب مشابه: بریدههایی از کتاب مغناطیس پول شوید از برایان تریسی (درباره رسیدن به ثروت)
مطلب مشابه: کتاب قورباغه ات را قورت بده برایان تریسی با زیباترین جملات درباره انگیزه و زندگی
دومین کاری که میتوانید بکنید این است که تبسمی بر لبان خود بکارید. جالب اینجاست که مشتری در سمت دیگر ارتباط تلفنی میتواند این تبسم را «احساس» کند. به همین شکل اگر تبسمی بر لبان خود نداشته باشید و یا از آن بدتر اگر اخم کنید، مشتری متوجه حالت شما میشود.
مشتریان خریدار سود و راهحل هستند
۱. در باره ارائه فروش از قبل برنامهریزی کنید. کاری کنید که با کلیات شروع کنید و بعد به جزئیات برسید، از شناخته به ناشناخته برسید. با جالبترین فایدهای که کالای شما دارد شروع کنید. ۲. وقتی هر مزیت و ویژگی کالا را بیان کردید، در باره آن از مشتری نظرخواهی کنید. ۳. گونه شخصیتی خریدار بالقوه را شناسایی کنید. به سوالاتی که او میپرسد دقیق شوید. ۴. در برخورد با مشتریان احتمالی انعطافپذیر باشید. سرعت خود را کم و زیاد کنید. ۵. تصاویر ذهنی احساسی ایجاد کنید. به مشتری بگویید وقتی کالای شما را خریداری کرد، از چه امتیازاتی برخوردار میشود.
فروشندگان خوب همیشه طرفداران خود را دارند. با عالی شدن در کار فروش، میتوانید به همه هدفهای مالیای که برای خود تعیین کردهاید، برسید.
به دو سوال مفیدی که میتوانید از خریدار مردد بپرسید توجه کنید: – «چه اتفاقی باید بیفتد که به خرید این کالا علاقهمند شوید؟» – «باید در چه زمینهای متقاعد شوید که این کالا را خریداری کنید؟»
هیچ حقیقتی به اندازه نگرش شما در قبال آن مهم نیست زیرا نگرش شماست که شکست یا موفقیت شما را رقم میزند. ــ نورمن وینسنت پیل
نمیتوانید به کسی چیزی بیاموزید، تنها میتوانید به او کمک کنید که آن را در درون خود کشف کند.
از آنجایی که قدرت ذهن شما در تعیین کیفیت زندگی شما نقش اساسی ایفا میکند، یکی از بزرگترین کشفیات تاریخ این است که به آنچه در اغلب مواقع بیندیشید، همان میشوید.
هنگام برقراری مکالمه تلفنی از جای خود بلند شوید. وقتی بلند میشوید، تمامی مراکز انرژی بدن خود را همخوان و همردیف میکنید. لحن صدای بهتری پیدا میکنید. با اعتماد به نفس بیشتری حرف میزنید. انرژی بیشتری پیدا میکنید. اقتدارتان افزایش مییابد و مشتری بیشتر حرفتان را باور میکند.
برای آنکه بتوانید کالای خود را بفروشید ابتدا باید با خریدار دوست شوید.
مطلب مشابه: بریدههایی از کتاب استثنا باشید از دارن هاردی (کتاب خاص برای توسعه فردی)
مطلب مشابه: بریدههایی از کتاب نسخه بهتر خودت اثر جول اوستین؛ کشیش و سخنران معروف انگیزشی
تفاوت میان فروشندگان باتجربه و فروشندگان بدون تجربه در این زمینه این است که فروشندگان باتجربه یکی از ویژگیها و یا فواید کالا را مطرح میکنند و بعد متقاضی بازخورد میشوند. آنها میخواهند بدانند و مطمئن شوند که مشتری در هر مرحله چه نظری دارد. فروشندگان بیتجربه از روی بیقراری تمامی منافع ویژگیها را بیان میکنند بدون اینکه در این فاصله مکثی بکنند و سوالی بپرسند. در پایان برنامه ارائه، مشتری با اطلاعات بیش از اندازه انباشت شده است و چارهای ندارد جز اینکه بگوید: «بگذارید در این خصوص فکر کنم.»
یکی از مهمترین بخشهای فروش، چیزی که همه فروش به آن بستگی دارد، توانایی شما در شناسایی دقیق و درست نیازهای خریداران است. باید هر زمان لازم را صرف کنید و هر تعداد سوال لازم را بکنید تا بدانید که چرا این خریدار به کالای شما نیاز دارد. اگر نتوانید نیازهای خریدار را به درستی ارزیابی کنید، فرایند فروش متوقف میشود.
۱. بزرگ بیندیشید! هدف درآمدی مشخصی را برای خود در سال آینده در نظر بگیرید که ۲۵ تا ۵۰ درصد از بهترین فروش قبلی شما بالاتر باشد. ۲. تصمیم بگیرید برای دستیابی به این حد درآمد چقدر باید فروش کنید. ۳. هدفهای فروش و درآمد خود را به ماه، هفته و روز سرشکن کنید. مشخص کنید که فروش روزانه شما چه اندازهای باید باشد تا شما را به هدفتان برساند. ۴. از قبل در باره هر روزتان برنامهریزی کنید. مشخص کنید با چند خریدار احتمالی تماس خواهید گرفت، چند نفر را خواهید دید و چند فروش باید بکنید.
مشتریان امروزی لوس شدهاند. بیش از اندازه متوقع هستند. وفادار نیستند. اصرار دارند قبل از اینکه چیزی خریداری کنند با آنها به شدت خوب برخورد شود. از همه اینها که بگذریم، مشتریان تنها از کسانی خرید میکنند که آنها را دوست داشته باشند. ما این را «عامل دوستی» مینامیم. عامل دوستی در فروش میگوید مشتری احتمالی از شما تنها زمانی خرید میکند که بداند دوست او هستید و منافع او را رعایت میکنید.
موفقیت یک حادثه نیست. شکست هم یک حادثه نیست. در واقع، موفقیت قابل پیشبینی است. از خود ردپایی برجای میگذارد.
بیجهت خود را فریب ندهید. دنیا را به شکلی که هست ببینید، زندگی را به آن شکلی که هست ملاحظه کنید، نه به آن شکلی که میخواهید وجود داشته باشد. اغلب مردم صادق هستند. دروغ نمیگویند، تقلب نمیکنند، دزد هم نیستند. کارشان را میکنند، مالیاتهایشان را میپردازند و با دیگران صریح و رک و راست هستند. با این حال، بسیاری از مردم آرزوها و خواستههایی دارند که وجود خارجی و مصداق ندارد.
چهار سوالی که باید به آن جواب بدهید تجار و کاسبها از خود چهار سوال میکنند. باید بتوانید به این سوالات جواب شفاف بدهید و به این نتیجه برسید که آیا فروش را انجام میدهید یا نمیدهید. این سوالات از این قرارند: ۱. چه مبلغی میپردازم؟ ۲. چه مبلغی عاید من میشود؟ ۳. به چه سرعتی به این نتایج مطلوب میرسم؟ ۴. چگونه میتوانم مطمئن شوم که به آنچه میگویند میرسم؟ تمام برنامه ارائه فروش شما باید بر حول پاسخ دادن به این سوالات بگردد.
اگر اسبی در جریان مسابقه اسبسواری به اندازه یک بینی زودتر به خط پایان برسد، ده برابر اسبی که با فاصله یک بینی دوم شده است کسب درآمد میکند. حالا این سوال مطرح میشود: آیا اسبی که به فاصله یک بینی زودتر به خط پایان رسیده ده برابر سریعتر میدود؟ آیا ۱۰ درصد سریعتر میدود؟ نه. تنها به اندازه فاصله یک بینی سریعتر میدود، اما همین مقدار اختلاف ۱.۰۰۰ درصد تفاوت در جایزهای که برنده میشود ایجاد میکند.
قانون ۸۰ به ۲۰ در فروش وقتی من کار فروش را شروع کردم، کسی در باره اصل پارتو با من حرف زد. اصل پارتو به قانون ۸۰ به ۲۰ نیز مشهور است. او به من گفت: «۲۰ درصد فروشندگان، ۸۰ درصد درآمد را به خود اختصاص میدهند و ۸۰ درصد بعدی تنها ۲۰ درصد درآمد را ایجاد میکنند.» به راستی که عجیب است! من جوان بودم که این را شنیدم. چشم و گوشم را باز کرد. تصمیمی گرفتم. تصمیم گرفتم که در جمع ۲۰ درصد باشم. بعداً متوجه شدم که این یکی از مهمترین تصمیماتی بوده که زندگی مرا دگرگون کرد
آنچه را که میخواهید، در ذهن تصور کنید. آن را ببینید، لمس کنید و باور کنید. پیشطرح ذهن خود را تهیه کنید و به ساختن بپردازید. ــ رابرت کولیر تا فروشی صورت نگیرد، اتفاقی نمیافتد. فروشندگان از جمله مهمترین مردم اجتماع هستند. بدون فروش، تمام جامعه در سکون و سکوت فرو میرود. آفرینندگان واقعی ثروت در جامعه واحدهای تجاری و بازرگانی هستند.
مطلب مشابه: بریدههایی از کتاب فرمول برنامه ریزی اثر دیمون زاهاریادس با موضوع انگیزشی
مطلب مشابه: بریدههایی از “کتاب شجاعت مطلوب نبودن” برای تغییر زندگی و رسیدن به شادی
