10 تکنیک روانشناسی فروش برای افزایش فروش و جذب مشتری

روانشناسی فروش برخلاف تفکر خیلی از افراد به معنای فریب مشتری یا استفاده از شعبده بازی یا ترفندهای پنهان برای وادار کردن مشتری به خرید از شما نیست.

هدف اصلی روانشناسی فروش شناخت بهتر نیازها، نگرانی ها و نحوه تصمیم گیری مخاطبین است تا بتوان براساس آن پیشنهادات شفاف و متعاعد کننده‌تری ارائه کرد.

بسیاری از مشتریان قبل از خرید محصول به این موضوع توجه می‌کنند که این محصول قرار است چه گرهی از زندگی آن‌ها را باز کند؛ سپس به ویژگی‌های محصول توجه می‌کند و در ادامه آن به این فکر می‌کند که چقدر می‌تواند به گفته‌های برند فروشنده یا تولید کننده محصول اعتماد کند.

همین مسائل کوچک باعث می‌شود تا کسب و کارهایی که به روانشناسی فروش و ذهنیت مخاطبین خود توجه می‌کنند، بتوانند سریع‌تر جلب توجه کنند و با ارائه پیشنهادات دقیق‌تر بتوانند افزایش فروش خوبی را تجربه کنند.

تفاوت “اقناع” با “فشار برای خرید”

اقناع یعنی با اطلاعات درست و قابل اعتماد به مشتری کمک کنیم تا ارزش یک محصول یا خدمت را به درستی درک کند و آگاهانه تصمیم به استفاده از آن بگیرد.

در این روش، مزایا، محدودیت ها، قیمت، تفاوت ویژگی‌های چند محصول و شرایط استفاده به صورت شفاف توضیح داده می‌شود.

ولی فشار برای خرید زمانی است که فروشنده با پنهان‌کاری، ایجاد ترس و عجله مصنوعی مشتری را برای تصمیم‌گیری تحت فشار قرار می‌دهد، پیام‌هایی مثل «اگر همین الان نخرید، پشیمان خواهید شد» یا با ارائه تخفیف‌های فیک در کوتاه مدت مشتری با هیجان خرید می‌کند اما بعد از مدتی اعتماد خود را نسبت به برند از دست می‌دهد.

برای اقناع بهتر، به چند نکته زیر توجه کنید:

• مزیت محصول را به یک نیاز واقعی مشتری مرتبط کنید.
• به‌جای وعده‌های کلی، از مثال، داده و تجربه مشتریان استفاده کنید.
• شرایط خرید، ضمانت و محدودیت‌های محصول را شفاف توضیح دهید.
• به مخاطب فرصت کافی برای بررسی و مقایسه بدهید.
• از فوریت یا کمیابی فقط زمانی استفاده کنید که واقعی و قابل اثبات باشد.

به طور کلی روانشناسی فروش زمانی نتیجه مطلوبی دارد که به مشتریان شما کمک کند انتخاب بهتری داشته باشند، نه اینکه با ایجاد فشار قدرت انتخاب او را کاهش دهد.

10 تکنیک روانشناسی فروش که باید بشناسید

آشنایی با رفتار مشتری یکی از مهم‌ترین پایه‌های موفقیت در افزایش فروش است، بسیاری از خریدهای مشتریان فقط بخاطر تصمیمات حرفه‌ای گرفته نمی‌شود و هیجانات نیز در این خرید‌ها دخالت دارند.

در ادامه این مقاله شما را با 10 تکنیک روانشناسی فروش آشنا می‌کنیم که باعث می‌شود شما مخاطبان خود را بهتر درک کنید و نرخ تبدیل آن‌ها را به مشتری افزایش دهید.

ایجاد حس فوریت در تصمیم‌گیری

حس فوریت یکی از مواردی است که روی مخاطبان برای خرید یک محصول تاثیر زیادی دارد، همیشه از دست دادن یک تخفیف یا محصولی که موجود شده است برای مغز دردناک است. ایجاد حس فوریت در تصمیم‌گیری یکی از معروف ترین تکنیک‌های روانشناسی فروش است که مدیران مارکتینگ همیشه درباره آن صحبت می‌کنند و معمولا در 99 درصد مواقع در پیامک‌های تبلیغاتی برندهای معروفی مثل دیجی کالا، ریحا و اسنپ این تکنیک روانشناسی فروش دیده می‌شود.

بسیاری از مخاطبان حتی وقتی به یک محصول نیاز دارند، خرید خود را به زمان دیگری موکول می‌کنند تا در فرصت مناسب‌تری آن محصول را خریداری کنند، این تکنیک روانشناسی فروش کمک می‌کند تا انگیزه کافی برای تصمیم گیری سریع در مخاطب ایجاد شود. در این تکنیک از عبارت‌هایی مثل “فقط تا ظهر امروز”، “ظرفیت محدود” اگر درست استفاده شوند می‌توانند حس ضروریت را به مخاطب منتقل کنند و فروش را افزایش دهند.

استفاده حرفه‌ای از جملات تبلیغاتی برای جذب مشتری می‌تواند تاثیر این تکنیک را چند برابر و مشتری را متقاعد به خرید کند.

استفاده از اصل کمیابی

انسان‌ها معمولا وسایلی را ارزشمند می‌دانند که دسترسی به آن‌ها محدودتر باشد. در واقع عرضه و تقاضا در بازارهای مالی نیز باعث می‌شود تا قیمت یک دارایی مشخص شود، وقتی مشتری احساس کند که یک محصول یا خدمت به تعداد محدود با قیمت مناسب عرضه شده است، ترس از جا ماندن از فرصت باعث می‌شود تا با تردید کمتری نسب به خرید آن محصول یا خدمت اقدام کند. عباراتی مثل “موجودی فقط 2 عدد”. این اصل باید با صداقت استفاده شود تا کارایی این تکنیک از بین نرود.

برای مثال وقتی فروشگاهی همیشه یک محصول را موجود دارد ولی همیشه عددی مثل 2 عدد موجودی در کنار آن محصول درج شده است که بعد از خرید مشتری از آن محصول هم کم نمی‌شود این نشان می‌دهد که عدد اعلامی فیک و ساختگی است.

بهره‌گیری از تایید اجتماعی

این تکنیک به این معنی است که وقتی تعداد زیادی از افراد یک رفتار یا خرید را تکرار می‌کنند، به بقیه این سیگنال را می‌دهد که می‌توانند با کمترین شک آن رفتار را تکرار کنند.

در دنیای مارکتینگ، زمانی که مخاطب می‌بیند تعداد زیادی از افراد جامعه از محصولات یا خدمات شما استفاده می‌کنند، ترس از ریسک مخاطب کاهش می‌یابد و باعث می‌شود تا مخاطب نیز از شما خرید کند. برای اینکار می‌توانید نظرات مثبت مشتریان قبلی، تعداد فروش موفق و… را به مخاطبین خود به شکلی شفاف و ملموس نمایش دهید.

اعتمادسازی با زبان و پیام درست

لحن، پیام و صداقت برند یکی از تکنیک‌های روانشناسی فروش است که باعث می‌شود مخاطبان در اولین برخورد با برند شما حس خوبی بگیرند. یکی از اشتباهات برند‌ها این است که در پیام تبلیغاتی خود از کلمات اغراق آمیز یا مبهم استفاده می‌کنند که باعث می‌شود کاربران حالت دفاعی بگیرند و براری خرید دو دل شوند.

برای مثال به جای استفاده از عبارات کلی و غیر قابل اثبات، از پیام‌های ملموس و قابل اثبات استفاده کنید. مثل اشاره به کیفیت در کنار ضمانت کیفیت می‌تواند این سیگنال را به مخاطب بدهید که می‌تواند به شما اعتماد کند.

استفاده از اصل تقابل

این اصل یکی از قدیمی‌ترین اصول روانشناسی فروش است، با توجه به این اصل وقتی یک برند ابتدا ارزش واقعی و قابل لمس به مخاطب ارائه می‌دهد، مخاطب به صورت ناخودآگاه دوست دارد از آن برند خرید کند، این ارزش می‌تواند یک محتوای رایگان با کیفیت، نمونه محصول کوچک باشد. هرچه این ارزش واقعی‌تر و مفیدتر باشد، احتمال خرید مشتری نیز بالاتر می‌رود.

وقتی مخاطب شما احساس کند که قبل از خرید و تحمل ریسک توانسته است چیزی به دست آورد، پذیرش پیشنهاد اصلی خرید برای او ساده‌تر می‌شود.

ساده‌سازی فرآیند انتخاب برای مشتری

هرچه تصمیم‌گری برای مخاطبان شما پیچیده‌تر شود، باعث می‌شود مخاطب برای انتخاب خود فشار بیش‌تری تحمل کند و معمولا مغز در مقابل این فشار مقاومت بیشتری نیز نشان خواهد داد که باعث می‌شود تا مخاطب تعلل بیشتری کند یا کلا از خرید منصرف شود.

مسیر انتخاب روشن، دسته بندی های مشخص و توضیحات مشخص هر محصول و خدمت باعث می‌شود تا مخاطب راحت‌تر انتخاب کند و سریع‌تر خرید کند.

برای اینکار بهتر است اطلاعات مهم‌تر را به شکل واضح و خلاصه به مخاطب ارائه کنید.

شخصی‌سازی پیشنهاد فروش

یکی از تکنیک‌های روانشناسی فروش مفید این تکنیک است، با اینکار مشتری حس می‌کند که برای او وقت گذاشته شده است و این پیام را به او می‌دهد که اگر بعد از ثبت سفارش دچار مشکلی شود، احتمالا شما به همان اندازه که برای شخصی سازی پیشنهاد وقت گذاشته‌اید همان اندازه نیز برای رفع مشکل او وقت خواهید گذاشت.

پیشنهاد شخصی سازی می‌تواند مثل پیشنهاد خرید یک محصول متناسب با سابقه خرید، کد تخفیف با یک پیام شخصی سازی شده به مناسبت تولد باشد.

استفاده از لنگر قیمتی

استفاده از لنگر قیمتی در روانشناسی فروش به این معناست که مغز معمولا وقتی یک قیمت را در ویترین می‌بیند شروع به مقایسه آن با بقیه محصولات می‌کند.

این تکنیک را بیشتر در اینستاگرام و شبکه‌های اجتماعی با مثال منوی رستوران دیده‌اید.

یک غذای خیلی گران در قسمت بالایی منو مثل استیک ویژه با فونت درشت می‌بینید و بعد بقیه غذاها را در زیر آن درج می‌کنند تا وقتی مغز قیمت بالای استیک ویژه را می‌بیند مابقی قیمت غذاها برایش معقول جلوه می‌کند.

یا مثال دیگر، فروش محصولات آیفون اپل. شما وقتی محصولات پرومکس با قیمت‌های بالا را می‌بینید و با محصولات پرو و معمولی آیفون مقایسه می‌کنید قیمت پرو و معمولی برای مغز شما به صورت پیشفرض در مقایسه با آیفون پرو مکس، معقول‌تر به نظر می‌رسد.

برانگیختن حس تعلق و هویت

یکی از تکنیک‌های روانشناسی فروش این مسئله است به مخاطب خود این مورد را القا کنید که با خرید این محصول به کدام گروه ملحق خواهید شد.

در این تکنیک پیامی که برند به مخاطبان می‌دهد فراتر از ویژگی‌های محصول است، یکی از برندهایی که توانسته این تکنیک را به خوبی پیاده کند، برند اپل است. برند اپل به مخاطبین خود نمی‌گوید که ما محصولات تکنولوژی میفروشیم، این برند سعی می‌کند تا با برندینگ و کپی رایتینگ در تبلیغات این حرف را بزند که “محصولات ما برای افراد خلاقی است که به دنبال تغییر دنیا هستند” با جملاتی مثل” ابزاری برای کسانی که به معمولی بودن قانع نیستند”.

حال وقتی مخاطبی آیفون یا مک بوک می‌خرد، حس می‌کند که هویت جدیدی پیدا کرده و عضوی از گروه خلاق و مدرن شده است و هویت پیشروی دارد.

داستان‌سرایی برای تاثیرگذاری بیشتر

یکی دیگر از قدرتمندترین تکنیک‌های روانشناسی فروش داستان سرایی است. به این دلیل که ذهن انسان به طور طبیعی با روایت، مثال و تجربه‌های ملموس ارتباط بیش‌تری برقرار می‌کند تا با اطلاعاتی از محصول که فقط یک سری اعداد خالی است.

شما وقتی به جای یک سری اعداد خالی مثل ویژگی‌های فنی یک لپ تاپ به مخاطب با یک داستان می‌گویید که این لپ تاپ با این مشخصات ساخته شده است تا مشکلات مربوط به حمل کیس بزرگ کامپیوتر را برای گرافیست‌ها حل کند تا نیاز نباشد هر روز کیس خود در مسیر شرکت به خانه جابجا کنند.

مردم عاشق این هستند که بدانند پشت پرده چه اتفاقی افتاده است تا یک برند این محصول را معرفی کند.

برای مثال شرکت دیجی کالا نمی‌گوید که ما فقط یک فروشگاه هستیم، دیجی کالا خود را با دو برادر جوان معرفی می‌کنند که با خرید دوربینی که هرگز به دستشان نرسید ایده ساخت فروشگاه آنلاین زدند. این داستان به مخاطب این سیگنال را می‌دهد که قرار نیست این اتفاق برای شما بیافتد.

جمع بندی

روانشناسی فروش زمانی بیشترین تاثیر را دارد که به‌جای فشار آوردن به مخاطب، به او کمک کند آگاهانه‌تر تصمیم بگیرد. تکنیک‌هایی مانند ایجاد حس فوریت، اصل کمیابی، تأیید اجتماعی، اعتمادسازی، شخصی‌سازی پیشنهاد فروش، لنگر قیمتی، برانگیختن حس تعلق و داستان‌سرایی، هر کدام می‌توانند بخشی از مسیر تصمیم‌گیری مشتری را ساده‌تر و اثرگذارتر کنند.

نکته مهم این است که استفاده از این تکنیک‌ها باید بر پایه صداقت، شفافیت و شناخت واقعی نیاز مخاطب باشد. هرجا که این اصول با پیام‌ درست و استفاده حرفه‌ای از جملات تبلیغاتی برای جذب مشتری همراه شوند، تبلیغات از یک پیام ساده فروش فاصله گرفته و به ابزاری برای اعتمادسازی، ارتباط مؤثر و افزایش نرخ تبدیل، تبدیل می‌شود.